Hteo sam danas da pišem drugi deo saveta za male biznise, međutim, previše je dugačko, pa bolje one tamo nedelje. Zato danas analiziramo ponudu Dačije za novi Sandero.
Ako želite da naučite…
- malo više o Landing page-evima uopšte i kako treba da se koriste
- kako atraktivnije da predstavite vašu ponudu i povećate odziv i profit
- ko su najvredniji klijenti (u skoro svakoj industriji) i kako ih uhvatiti
- koje greške ne smete praviti ako Plaćate bilo kakav marketing čiji su cilj web posete (traffic)
- kako možete BAREM DUPLIRATI zaradu tako što ćete instalirati par linija koda na vaš sajt
- kako da povećate reakcije tako što ćete od posetioca tražiti “manje obavezujući zadatak”, jedan ili više koraka pre same kupovine
- Gde da kupite Dačiju Sandero, ako kupujete
- I još mnogo, mnogo toga…
…onda je ovaj članak za vas!
Ovde možete pogledati landing page . Bolje na kompjuteru, jer je mobilna verzija užašna, tj. ne postoji.
Ali to nije sve, osim ovog landing page-a, Dacia ima još grešaka kada je u pitanju mobilna verzija sajta. Ako moj tekst čitate na mobilnom, otvorite i ovu stranicu, ta stranica je #1 rezultat na Google.rs kada kucate “novi dacia sandero”.
Ako ste na regularnom kompjuteru, primetićete da je ova stranica “Novi Dacia Sandero” zapravo standardna stranica, dok je prva ka kojoj sam linkovao poseban landing page na koji šalju traffic (posete) sa banera na Blic-u.
Kada googlujete “novi dacia sandero” (što će puno ljudi raditi i za vaš proizvod kada imate i TV, radio i bilbord reklame), primetićete da Dacia.rs nema plaćenu Google reklamu (to su AdWords oglasi), već izlazi ŠPANSKI sajt (kada kliknete na tu Google reklamicu, vodi na 10 puta bolji landing page od srpske verzije. Šteta).
U svakom slučaju, Srbin koji kuca “novi dacia sandero” je već zainteresovan (čim to kuca), i glavna stvar koja ga zanima je…?
CENA.
I sad zamislite on klikne na špansku verziju zbog AdWords reklame i vidi cenu 7,430 evra, dok je kod nas u Srbiji cena… e, pa nisam mogao odmah da saznam jer im nije radio (tada) link ka brošuri. A ljudi nemaju strpljenja. I ako im motivacija-interes za proizvod nije dovoljno velika, retko će se pomučiti da traže. Ljudi će da se muče da traže samo nešto za šta baš nigde ne mogu da nađu rešenje, pa će da prokopaju pola Interneta u potrazi i neće ih mrzeti da kliknu svugde. Ali u 99% slučajeva, to nije slučaj za vaš proizvod. A nije ni za Dačiju.
Glavno pravilo svakog sajta — Don’t Make Me Think! Ne maltretirajte korisnike da moraju da razmišljaju previše i da se muče da dođu do odgovara koji traže.
KOLIKO puta moram da kliknem da bih saznao cenu? Bar 3. To je odmah greška. Kod automobila kao što je Dacia Sandero, za koji se već pretpostavlja da je POVOLJAN u odnosu na to šta sadrži paket (i upravo to mu je glavni adut), cena je glavna.
Zato treba da se reklamira “SAMO 7,990 evra” i da bude kao WOW efekat —
Za te pare dobijate i EKRAN u kolima i još je i uzdignut kao poludžip. Biće to moj mali rumunski tenk!
Kolač u tiganju?
Ekran u Sanderu?
Ma nemoguće!
ISTO uzbuđenje.
Na kraju sam ipak uspeo da nađem “Aktuelni cenovnik” na ovoj stranici, aktuelni cenovnik evo ga ovde (hint: ima “navigacija” sa leve strane i ako se zagledate pronaćićete link “aktuelni cenovnik”).
I sad vi vidite da je najniža cena benzinca 7,990 evra kao što sam i nagađao. Jer eto nije 8,000 evra nego 7,990, dobro pa nije 7,999.99. Šalim se, naravno, lepo je tako struktuirati cene jer psihološki ljudima tih 10 evra mnogo znači, tj. više ih boli tih 8,000 evra nego da kažu “pa on je samo sedam ‘iljada i nešto“. Tih 10 evra mnogo više znači psihološki kupcu nego prodavcu. Ali i to sa cenama je nauka za sebe.
Uglavnom, ako čovek kojim slučajem klikne na špansku verziju i vidi 7,430 evra za isti auto koji je kod nas 500 evra više (A kod nas već postoji opšte uverenje da se lopovi ugrađuju u sve i deru napaćeni narod). Jednostavno, loš je potez.
Uprkos tome što je dacia.rs prva na Google.rs (za sopstveni brend), Dacia.rs svejedno mora da ima i AdWords oglas, za sve svoje brend pretrage. Apsolutno. Uvek treba da bidujete za sopstveni brend. Osim što držite veći procenat stranice, Google je svoje korisnike naučio da imaju više poverenja u prvi rezultat (i to vam niko neće reći, ali je istina).
Računajte ovako… retko ko (a naročito kada su u pitanju skuplje stvari) kupuje INSTANT.
Malo je impulsivne kupovine na Internetu, nema pritiska kupca i uvek možete da odlažete odluku.
Većina ljudi kupuje kada se vraćaju na sajt iz drugog, trećeg, pa i desetog puta. Dok malo razmisle. Dok im se svari. Dok istraže šta drugi kažu. Dok pitaju muža, ženu, drugaricu. Dok sami sa sobom rasčiste šta žele.
Što vam je ubedljivija prodaja, to se više vraćaju, i to je veća i instant-kupovina. Ide jedno uz drugo. To je najčešće situacija kada ne postoji “buying-intent”, kao što na primer postoji kada neko preko Googla traži rešenje na određen problem. Ti ljudi su aktivni u potrazi za rešenjem i spremni su da kupe uskoro ili čak i odmah ako im se ubedljivo predstavite.
Ipak, u većini slučajeva, kada vide vašu reklamu na Internetu, kliknu, ali možda su u gužvi… na poslu, u prevozu, ne mogu sada da odluče. Zbog tih najvrednijih kupaca i najčešćih situacija, pametno je bidovati na sebe i svoj brend kada vas klijenti traže. Onda budete i prvi (plaćeni) i prvi “organski” rezultat. Ne mogu da vas promaše.
Ali evo… potencijalni klijent googluje: “dacia sandero ili ford fiesta” ili “dacia sandero vs ford fiesta” (To se kuca. Možete da vidite iz Google sugestije. Sve što se češće kuca, Google vremenom počne da predlaže tako što dovršava vaše pretrage s idejama-predlozima). Čovek upoređuje, zainteresovan je da kupi, gleda jel bolji sandero ili fiesta, vi ili konkurencija.
Dakle, umesto da se Dacia.rs REKLAMIRA kada neko upoređuje i DIREKTNO RAZMATRA da li možda da kupi vaš automobil, vas ovde više nigde nema. NIGDE.
Gubite najbolje klijente! To su najbolji klijenti, ti što direktno traže vas ili vaš proizvod u pretrazi. I to su najčešće ljudi koji su već “konzumirali” vaš marketing negde drugde. Vi ste na njih već indirektno potrošili novac.
Umesto da imate neki tekst poput “5 Prednosti Dačije Sandero u odnosu na Fiestu” (pa iskopajte te prednosti i upakujte ih lepo), ili dajte nekom da objavi umesto vas članak, da imate 5-6 dodatnih rezultata na Googlu koji su “third-party” reviews, jer vam to daje mnogo jači kredibilitet nego kada sami sebe hvalite.
Ali čak i da je sličan članak direktno na vašem sajtu-blogu, to je opet odlično.
To ne znači da treba da blatite Fiestu (ili koji god drugi proizvod da se upoređuje sa vašim), možete čak napisati i “Prednosti Sandera u odnosu na slične automobile“, ali možete realno prikazati prednosti… da li je prednost cena, potrošnja, eko-materijali, ili nešto peto. Nađite bilo šta. Pa čak i da ima držač sa čaše, ili dužu garanciju. Uvek može nešto da se iskopa. A ako ne može, STVORITE NEKU PREDNOST. Izvucite keca iz rukava ako morate! Dodajte nešto kao diler, ako vam već ne da proizvođač. Bilo šta. Nećete verovati, ali evo Sberbanka se reklamirala (na Google oglasima), da uz njihov stambeni kredit imate besplatno “održavanje” tekućeg računa (npr. 100 RSD mesečno). To je verovatno NAJBEDNIJI BONUS U ISTORIJI BONUSA, da nekog ojadite za 20-30,000 evra u kamatama, a da im kao “mamac” nudite “besplatno” nešto što vas inače ništa ne košta. Hvala, braćo Rusi, šta bi mi bez vas. Ipak, čak su i oni iskopali nešto… i jebiga, narod refleksno reaguje na magičnu reč “besplatno”.
Uglavnom, taj potencijalni kupac, zagrejani (koji vredi mnogo više od bilo koga koji još nikad nije ni čuo za vaš auto-proizvod), umesto da dođu na vaš tekst “Prednosti Sandera u odnosu na slične automobile”… oni će da odu na neki review sajt, neće čuti vaš deo priče, vaš način prikazivanja prednosti vašeg proizvoda (cena, komfor, bezbednost, deca, štagod), i na review-u će da vidi da je bolji (na primer, po oceni “auto experta” ili osobe koja je autoritet na datu temu, čije se mišljenje ceni)… videće, npr., da je Fiesta bolji od Sandera… i ćao. Gotovo. Izgubili ste ih. Više neće ni razmatrati vaš auto. Dovoljno je jedan “jači” feler da pročitaju, npr. “slabo koči”, a kupac ima decu. Kraj. GOTOVO.
Kupac ima veće poverenje u njih kao “nezavisne” nego u vas. Zašto? Zato što tražite preveliki “commitment” … odmah tražite od ljudi da KUPE (nešto skupo), umesto da prvo tražite “mikro-commitment”, u ovom slučaju, to je besplatna i neobavezna test vožnja. Ništa ih ne košta da probaju (ali kupci tu “ništa vas ne košta da probate” energiju ne osećaju kod ajkula prodavaca koji ih gledaju kao komad krvavog mesa).
Kada imate celokupnu marketing kampanju, vama će ljudi dolaziti sa svih strana, jer i trošite sa svih strana. Ne možete da izolujete šta donosi rezultate, a šta ne. Ko zna koju je klijent reklamu video, pa dolazi na vaš sajt. Kada imate LOŠ SAJT, LOŠ LANDING PAGE, LOŠE PREDSTAVLJENE PREDNOSTI (Zašto bi neko baš sada kupio baš Dacia Sandero?), a vi to sve imate, nažalost, onda prosto gubite novac.
Iako je Sandero možda odličan auto i extra je ponuda za taj novac… uprkos tome, loš landing page znači da vam marketing postaje manje isplativ. Slabe su vam konverzije posetilaca u kupce. Znači da MNOGO novca gubite i manji su profiti.
Evo kako ljudi rade marketing kod nas…
Prvo naprave kampanju, prvo bacaju pare na bilborde, pa onda SKLEPAJU SAJT neprofesionalno, a onda KOPIRAJU offline marketing “strategiju” na online verziju. To je srpski “marketing sistem” koji im savetuju agencije. GRUVAJ brale, nisu tvoje pare.
Rezultat je naravno bedan jer trošite ogroman novac na plasiranje marketinga (bilbordi, radio, tv, štagod), pa čak i na online kampanje, a to sve… SLABO KONVERTUJE. To vam sve direktno udara u profit po prodatom autu. Koliko vas KOŠTA da prodate jedan auto? To je pitanje. Koliko košta “konverzija”, ako to ne znate, kako onda možete da napravite bilo koju racionalnu odluku? Kako znate šta treba da popravite, šta gasiti, a šta pojačati? Ako ne znate cenu konverzije, radite “na slepo”. Ako vaša agencija ne zna cene konverzija, to je kao da ja dođem kod vas na veliki servis, a vaši mehaničari bukvalno pokušavaju da poprave auto ZAVEZANIH OČIJU. Pa nek nam je bog u pomoći.
Niste napravili nikakav (dobar) plan, nikakvu online marketing strategiju, niste povezali logično online i offline strategiju.
Razmislite… Čak i ako nekog možda zainteresujete sa bilbordom, neće on da ode u SALON direktno, nego će PRVO da ode na Internet malo da se informiše, pa onda dođe na vaš raspali sajt i odustane. Nije čak ni toliko teško ljudima uhvatiti pažnju, koliko ju je teško zadržati do same kupovine.
Vi ste čuli negde da treba napraviti “landing page” i platili tamo neke ljude koji se “razumeju u taj internet” i eto kao dovlačite posete (preko Blic.rs, što je, u ovom slučaju OK izvor traffica jer je u pitanju mass appeal-jeftino vozilo u zemlji bez para gde su ljudi opsednuti kolima, telefonima i patikama…). To je ono, imam sajt “čisto da ga imam”, pa onda bolje da ga nemate.
BACATE PARE. To je zaključak.
Ali da se vratimo direktno na landing page…
Kliknite ovde da vidite landing page, ako već niste. (Bolje na kompjuteru jer je mobilan verzija užas)
Nije prilagođeno ništa za mobilni
Čak i da se baner preko koga sam došao sa Blic.rs ne prikazuje na mobilnim uređajima, opet nema smisla jer i vaša stranica na koju neko dođe kada kuca “novi dacia sandero” nije prilagođena za mobilni.
Računajte da minimum 50% ljudi će da traži stvari preko mobilnog, a češto i preko 70%.
Dakle, time što vama stranica nije prilagođena za sve uređaje, vi faktički gubite 50% ljudi, ako ne i više. Ti ljudi neće odgledati video, neće pročitati ništa, neće gledati slike, neće nigde da kliknu. Oni će samo da ODU i da kupe FIESTU. Ili neki drugi auto za sličnu cenu, gore dole (ioanko će da kupe na kredit i razlika u rati je možda 20-30 evra, tako da je skoro svejedno).
Ako puštate reklame (plaćate kampanje), a vaš sajt nije prilagođen na mobilne… ili još gore, puštate reklame mobilnim uređajima na landing page koji nije “responsive” (prilagođen mobilnim uređajima) vi ste IDIOT. Vama treba dati OTKAZ. Odmah. BACATE FIRMINE PARE (ili svoje, još gore).
Češto vidim AdWords ili reklamu na Instagramu (na telefonu) koja vodi na landing page koja nije za mobilni. To je kriminalno, ljudi, kriminalno!
Ne samo što maltretirate (i odbijate), ljude koji su možda hteli da kupe, nego vam je još sve skuplja i skuplja reklama. Jer niko nije pametniji od Googla i Fejsbuka. Ne možete njih da zeznete. Oni vide da vi maltretirate njihove korisnike i to KOŠTA VIŠE. Ako dajete loše korisničko iskustvo (user experience) njihovim korisnicima, oni vam to naplate, mnogo, mnogo više.
Danas nije prednost imati “responsive” sajt nego je KRIMINALNO nemati.
Ovo nije 2008. godina nego 2017. Mobilni sajt je nešto što mora da se podrazumeva, a ne nešto što bi “mogli da dodamo”.
Zamislite da svakoj drugoj osobi koja hoće da uđe u vaš auto salon vi ZAKLJUČATE VRATA ili ih pustite da uđu ali im ZAVEŽETE OČI i da kola mogu da posmatraju samo čulom dodira, da idu okolo kao slepi.
Jel zaista mislite da će neko tako da kupi vaš auto? Jel u redu tako tretirati mušteriju? Da li ste vi normalni?
Eto… upravo to vi radite klijentima sa ovakvim sajtom. Pa ljudi što prodaju PARADAJZ preko Interneta naprave sajt koji je prilagođen mobilnim telefonima, a vama je teško?
Nemate Fejsbuk pixel
3.3 miliona ljudi u Srbiji ima Fejsbuk. Dakle, indirektno, do svake osobe u Srbiji možete da dođete preko Fejsbuka. Na primer, moja BABA ima i koristi Facebook (napravila pre mene još 2007.), dakle, vaša ideja da osoba od 72 godine ne koristi Internet je, ne samo greška, već UVREDA za sve starije ljude koji sasvim solidno koriste Internet. Evo podatak… u Srbiji skoro 300,000 ljudi preko 55. godina mladosti ima Fejsbuk. A njih 100,000 preko 65 godina. I ti ljudi su vrlo aktivni. Šta da rade kod kuće, mogu da gledaju TV ili da se na Fejsu dopisuju sa ekipom iz gimnazije koja živi po svetu?
Nisu to maloumni ljudi. Ako su 2000. već imali svoj PC, oni su imali 17 godina da se služe tehnologijom. To naravno nije prosek, ali je ideja da stariji ljudi od 60 ne koriste Internet nego da SVI stoje u redu za penziju u pošti i skupljaju račune za nagradnu igru jednostavno netačna. NIKO ne radi “od usta do usta” marketing onako dobro kako to rade penzioneri jer oni bar još PRIČAJU JEDNI S DRUGIMA.
Ali da se vratimo na poentu… preko Fejsbuka možete da dođete do 99.99% stanovnika u Srbiji, plus i do gotovo cele dijaspore.
Evo kako, tamo neka baba u selu koja NEMA NI STRUJU, a kamoli Fejsbuk, međutim, njena UNUKA ima, ima i sin njenog prijatelja, ima od komšijine drugarice brat. Ako do njih doprete, vi indirektno dopirete do SVIH LJUDI U SRBIJI preko Fejsbuka. Pod uslovom, naravno, da je vaša poruka vredna prenošenja.
Ovde grešku prave i Auto kuće, kao što je AK KOMPRESOR (ovi što drže Lilly, Hleb i Kifle i ko zna šta još), kao i HIT AUTO, koji izgleda ne troše svoj novac na marketing automobila već puste matičnu Dacia.rs (zvanična prezentaciji za Srbiju) da ih reklamira ovako loše. Naravno ima tu sigurno korporacijskih pravila, da ne smeju zastupnici da pogrešno “reprezentuju” firmu, ali opet, kako mogu gore da promovišu od toga kako sama Dacia radi? Teško.
Uglavnom, NEMATE PIXEL. A to znači da BACATE PARE. Ko nema pixel, taj baca pare. Tačka.
Šta je uopšte taj pixel? To je par linija koda koji se ubaci na sajt, koji zatim ZAPAMTI kada neko, kome je u isto vreme bio upaljen Facebook dok je bio na vašem sajtu, Facebook pixel se aktivira i zapamti tu osobu. Direktno toj osobi posle možete da se reklamirate. To su ti “vrući” ljudi koji su već pokazali interesovanje za vašu ponudu.
Nije to toliko “jako” kao da vam je neko dao svoju email adresu ili popunio formu, pa da su vam na mailing listi, ali je definitivno korak napred u prodaji.
Ako dovlačite posete na Landing Page sa Fejsbuka, onda je 100% posetioca “pixelizovano” jer je 100% njih imali upaljen Facebook, pošto su odatle i došli.
Međutim, čak i kada neko kuca “novi dacia sandero” na Googlu, postoji 50% šanse da im je AKTIVAN FACEBOOK u istom trenutku… da li preko mobilnog (imaju Fejsbuk aplikaciju), ili preko kompjutera, čak i u tom slučaju FB pixel ih zapamti.
Vi možete onda da se reklamirate TIM ljudima koji su VEĆ POKAZALI INTERESOVANJE za vaš proizvod. I to konkretno, Novi Dacia Sandero ili neki drugi auto… vi BIRATE tačnu publiku, zavisno od toga koju su stranicu posetili na vašem sajtu.
Nećete im reklamirati DUSTERA, nego SANDERO. A ljudima koji su tražili Dustera, čak i to možete da ODVOJITE i da znate “aha, njih 500 smo zapamtili na pixelu koji su gledali ovu stranicu na sajtu, ajde njima da pustimo reklamu ponovo za Dustera jer oni su već ZAGREJANI”… već ih zanima Duster… samo još nisu preduzeli akciju (a rećiću vam i koju akciju uskoro).
Ne zaboravite, kada napravite sajt, #1 stvar koju treba da uradite je da instalirate Fejsbuk pixel. Kada napravite fan page, i imate Facebook Ad Account, odete na Create pixel i dodate kod ili date vašem programeru da ga doda. Kako biste znali da pixel RADI, instalirajte FB Pixel Helper Chrome ekstenziju i upaliće vam se plava boja na ovoj ikonici </> na svakom sajtu na Internetu gde je pixel instaliran.
Čitamo sad sadržaj landing page-a…
“Šta više dodati?”
Mislite, šta ne dodati?
Bacite pogled na ceo sadržaj landing page-a, idemo od vrha na dole, redom.
Napisali su:
Novi Dacia Sandero
Šta više dodati?
Prva rečenica (naslovna) na stranici je najvažnija. Zato i treba da bude malo veći font od ostalih, da bude jasno da je to “glavna” prodajna poruka. Cilj naslova je da im uhvati pažnju, da ih zainteresuje da čitaju dalje. I to sve u prvom “slajdu”… to se zove Above the fold tj. iznad prvog skrolla. To je ono što prvo vide, bez da idu na dole. Tu treba staviti sve najvažnije što će im uhvatiti pažnju i zainteresovati ih da saznaju više.
Kao što sam rekao pre, Dacia očigledno radi “globalnu” kampanju kroz sve medijume (bilbordi, časopisi itd.), pa onda šta im smisli glavna “kreativna (do bola) agencija” oni to samo kopiraju na Internet bez da razmisle (bar malo) kako.
Bukvalno su uzeli i “fljusnuli” sve na stranicu, bez reda, bez redosleda, bez prodajne logike, bez mozga.
Posle tog “naslova”…
… imaju tri linka (ako uopšte provalite da su linkovi) “Video”, šta si video?, “Otkrijte novi Dacia Sandero” (pa zato smo došli na stranicu zašto nam odmah niste otkrili nešto zanimljivo?), i “Otkrijte gamu”, GAMU? Šta je sad to, alfa, omega, gamma? Jel to neki auto? Gama zraci?
Onda imaju jednu veliku fotku kao Wallpaper (koja se menja ako uspete da “nabodete” ove mini-ikonice).
Zatim podnaslov “Zakoračite u njegov svet” (ajde da zakoračimo… korak, korak, litica…)
Onda neka tri abnormalno ružna dugmeta (linka), koja izgledaju kao baneri. “Okrijte Novi Dacia Sandero” (OPET DA OTKRIJEMO? Pa ajde više otkrijte ga, pobogu), “Zakažite probnu vožnju” (hvala bogu, konačno) i poslednja u nizu “Otkrijte Novi Dacia Sandero Stepway”. O Bože dragi.
Ali to nije sve.
Ide sledeći podnaslov (podnaslovi su drugi najbitniji delovi bilo kog sadržaja, copy-ja, odmah posle glavnog naslova)… “Novi Dacia Sandero – Video” VAU. Ljudi. Opet Novi Dacia Sandero, već peti put na stranici. Nikako da ga otkrijemo!
E sad ide video. (nemojte još da ga gledate, njega ćemo posle da analiziramo).
U je, pa nije valjda, ispod videa, opet podnaslov “Novi Dacia Sandero”? Pa ovaj je BAŠ NOV.
Onda idu opet tri sličice u nizu (sa opisima koji su em glupi, em deluju kao linkovi, jer je opis plave boje i izgleda klikabilno). Prva slika, sedi njih (na prvi pogled… jer drugi pogled nikad nećete ni dobiti) 4 osobe u kolima. Pa jel moguće da ovaj ne gleda gde vozi? Jel ima tu neki airbag?
I piše “5 pravih sedišta”… Ma nije valjda? PRAVIH? Onda ispod svake slike ide “odgovarajući” tekst, koji nećemo ni da čitamo JER NEĆE DA ČITAJU NI POSETIOCI. Pa što bismo mi?
Ali ajde da ispoštujemo “opise” ispod druge dve fotke.
*Media Nav Evolution (Darvin, brate, Darvin… od čoveka, do navigacije u Sanderu)
Tu je i ***zvezdica, jer se Evolucija dobija samo uz DOPLATU. A taman se ljudi usrećili, mislili dobiće ekran (i to u boji) u kolima za svega 7,990 evra. Cvrc. Malo morgen.
*Kamera za vožnju pozadi
U jeee… Kamera. Ali i to je samo uz doplatu, zvezdica, znači… ništa!
Pa jel ima neki auto gde sa doplatom ne može sve isto to da se ima? Ali “kamera za vožnju pozadi”, znači, kamera je pozadi, ili…?
I na kraju, JOŠ jedan podnaslov “Otkrijte gamu”
I dve slike automobila ispod, Novi Sandero, i Novi Sandero Stepway. Pa gde je ta GAMA? Gama šta?
I tu je kraj landing page-a.
Bože, ne upiši im ovo u greh, ne znaju šta rade.
Dakle, neki genije je zamislio da ovako treba da izgleda “one page dizajn” (ukratko: to je ono kada kliknete na navigaciju stranice, a ne prelazite na novu stranicu, već ostajete u istoj strani i skrolluje dole do tog dela sadržaja… kada je sve u jednoj stranici umesto da klikćete na posebne stranice… ).
Da ne bude da samo kritikujem… evo zašto je ovo sve katastrofa, i kako je trebalo da bude urađeno.
Njihov landing page nema cilj. To je problem #1. Nije jasno šta je poenta. Linkuju ka više mesta sa landing page-a, umesto da na samom landing page-u potencijalni kupac dobije 90% informacija o dobroj ponudi, oni vas maltretiraju i teraju da klikćete bar pet puta da dođete do informacija koje vas možda zanimaju.
Na dnu stranice se linkuje ka “otkrijte novi dacia sandero” stranici, gde se opet ljudi muče da dođu do bilo koje informacije. Faktički, niko neće pročitati prodajne poruke ni na jednoj od ovih stranica.
Evo ovo su zapravo prodajne poruke, koje su trebale da budu na originalnom landing page-u.
Njih niko neće pročitati, a ti tekstići uz svaku sličicu, su u stvari udarne prodajne poruke koje su trebale da budu na landing page-u, a ne na ovoj stranici odakle ih kopiram.
Dalje, Landing page ne sme da ima 3 cilja… otkrij ovo, ono, običan sandero, pa stepway sandero. Mora da postoji redosled, mora da postoji 1 cilj. Ne 2, ne 5, nego JEDAN. Potencijalni klijent se vodi sve vreme u pravcu ostvarenja tog jednog, jasnog cilja.
Dalje, ovde nema PRIČE. Faktički nikakva prodajna priča… ZAŠTO da kupim Dačiju Sandero? I zašto uopšte da kupim DAČIJU, a neki drugi brend? To su pitanja na koja nije dat nikakav odgovor, a mušteriji se vrte u glavi.
Nemojte da me shvatite pogrešno, Dačija je EXTRA auto u odnosu na cenu. Zaista, oni su kao Škoda nekada, vremenom postaju sve bolji i bolji. Ali nije dobro predstavljeno u odnosu na to koliko je Dačija sasvim solidan auto u odnosu na cenu.
Čovek je kliknuo na Baner i došao na stranicu. Želi da sazna više. Ima strahove. Ima prigovore koji blokiraju akciju.
Da li Dačiju prave tamo neki pijani Rumuni? Zar se neće auto raspasti? Šta će drugi da misle kada me vide u Dačiji?
Šta ljude zanima kada kupuju auto? Šta je ponuda?
Ako je glavni adut cena, 7,990 evra, što je ekstra povoljno za NOV auto, onda neka to bude pecaljka. Neka to bude naslov, kao udarna stvar koja će ih privući da žele da saznaju više.
Na primer,“Novi Dacia Sandero za samo 7,990 evra” . Već bolje, mada još daleko od idealnog naslova.
Da bi se našao idealan naslov, mora da se KOPA. I KOPA, i KOPA. I da se nađe ta neka “Zlatna” informacija s kojom će se napraviti OBEĆANJE.
Evo jedna od najčuvenijih reklama svih vremena… kao rezultat danonoćnog KOPANJA za “golden nugget” — David Ogilvy, Bog advertajzinga.
Obećanje je srž dobrog naslova.
Ipak, i da ostane taj naslov sa “samo 7,990 evra”, to je već dovoljna pecaljka.
“Daj da vidim šta ima u tom autu”… jer 7,990 je super povoljno za NOV auto, svako ko u tom rangu traži auto će biti zainteresovan da vidi šta tu sve dobija za taj novac.
Cenu inače uglavnom nije dobro stavljati u prvi plan osim ako je bitan faktor u ponudi (kao što je ovde).
Možda ste viđali Mercedesovu reklamu (banere) za auto koji košta 37,900 evra… to odmah odbija, može da privuče jedino vlasnike Mercedesa od 60,000 evra pa da pomisle “vau, dobra ponuda (za njih)… daj da kliknem”… I kad baš morate da saopštite cenu u Naslovu, kod velikih cena je uvek bolje “razdeliti” cenu, “Već od samo 490 evra mesečno” (ako je na rate, kredit, lizing), odmah deluje opipljivije. Odmah lakše može da se zamisli i uporedi. Možda nemam 37,900 evra, ali imam 490 mesečno. Za prodavca skoro isto, a za klijenta potpuno druga priča.
U svakom slučaju, bitna je i reč “samo”… ako samo stavite cenu, na primer “Novi Dacia Sandero za 7,990 evra”, iako ljudi imaju “okvirno” osećaj za cenu automobila, neki i nemaju. Tako da ne postoji uporedna tačka.
Uporedna tačka je jako, jako bitna, ljudi stalno upoređuju sve sa svim.
Cene, ljude, sebe, apsolutno se sve stalno upoređuje prilikom pravljenja odluka. Da li ste srećni ili ne? Zavisi šta i kako upoređujete. A što manje upoređujete, obično ćete biti i srećniji i zadovoljniji odlukom koju naprative. Ali to je druga tema.
Kupci svejedno moraju da imaju parametar u odnosu na koji upoređuju.
Za Yugo koji se prodavao u Americi, reklama je nekada bila “Why buy a used car when you can buy a new one for the same price” … to je apsolutno genijalna prodajna poruka. Kao i $3,990 What’s the Catch?
Sličan je slučaj i danas sa Sanderom koji košta 7,990* evra.
Uglavnom, reč “samo” je ključna jer ljudima bez parametra poređenja daje imaginarni parametar. To je REFLEKSNA reč. Možda i možemo da izbegnemo reč samo kada je tako neka “šokantno niska cena” kao za kupovinu automobila. Možda da je 6,890 evra, pa onda i ne mora “samo” jer bi bila upravo šokantno niska cena. Ali u većini slučajeva je dobro ljudima ubaciti to automatsko-poređenje koristeći reč “samo” pre cene.
“Ej, vidi ovo! SAMO 5,000 dinara!”
Aha, vidi, mora da je dobar dil. To je podsvesno šta pomislimo u trenutku kada čujemo reč samo. Fora je u tome što ljudi reč “samo” u Srbiji koriste SAMO kada zaista misle da imaju nešto što je “samo XYZ cena”. Ne kažem da treba lagati ljude, ali treba koristiti reč “samo” kad god je ispravno i kada god je tačno, a ne SAMO kada spustite cenu za duplo ili tako nešto.
Radimo dalje na naslovu, iako i dalje bez kopanja (jer kopanje košta)… ali, ovako, okvirno.
“Pogledaj šta sve imaš u novom Dacia Sanderu za samo 7,990 evra”
E sad, to je već za nijansu bolje. “šta sve imaš”, ne “šta dobijaš”, nego već imaš. Ljudi vole da poseduju, neka zamisle da već imaju, jer im je onda teško da se odreknu. Teško je odreći se nečeg što već posedujete. Zato je najbolji način prodaje demonstracija, (Kirby, tiganji, top-shop stil prodaje), a ako ne možete odmah da demonstrirate, onda barem rečima napravite mentalnu sliku klijentu u glavi da ZAMISLI kako je već njegovo ili njeno, kako već koriste. Ako, na primer, prodajete odeću… cilj NIJE ubediti mušteriju da kupi, ni slučajno. Cilj je samo da PROBAJU. “Probajte, gospođo, slobodno… probajte, tako ćete najlakše videti da vam se sviđa…”, i kada proba… mora da kupi. Mnogo je veća šansa.
Da se vratimo brzo na njihove naslove (jer ih ima dva, jedan ispod drugog).
“Novi Dacia Sandero” + “Šta više dodati?”… dakle, ne možete da očekujete od posetioca stranice da razmišlja. Sve mora da bude jasno u sekundi. Pažnja im je kao zlatnoj ribici, imate par sekundi, to je sve.
Ali stvarno. Ljudska pažnja se svela na oko 8 sekundi, dok zlatna ribica ima 9 sekundi.
“Šta više dodati?” je nejasno. Neko ko nema STARI Dacia Sandero, otkud zna za taj brend-model uopšte? Otkud zna šta je “Novi”, kada ne poznaje ni stari?
Ljudi vole NOVO, više nego staro, naravno. Sve što je NOVO je vest. Moderno. Super. NOVO. To je OK, ali ne možete da pretpostavite da ćete ljude oduševiti NOVOM Sanderom ako niste još ni starom. Pogotovu što ljudi imaju utisak da Dačiju (neku staru kantu) voze samo taksisti.
Ajde sada odgledajte onaj video na stranici pre nego što čitate dalje. Odgledajte DVA PUTA.
Kosilicia kao dodatak? (uvek istog tipa angažuju i ovi na radio i TV reklamama, kao da postoji samo jedan ženski i jedan muški glas u celoj Srbiji. Odmah ljudi znaju “Aaaa, to je ONAJ glas sa REKLAME, a ko voli reklame? NIKO. Automatski im se isključi mozak i ne registruju više jer znaju da im neko nešto prodaje… nema priče koja će ih zainteresovati i koja će im držati pažnju.)
Dacia je bukvalno uzela TV varijantu reklame i stavili online.
Gledajte dalje video… BG tablice, sredovečni čovek iz Beograda KOSI TRAVU KOLIMA (???) u svojoj luksuznoj kući? U Beogradu? Ma taj sigurno vozi Dačiju Sandero od 7,990 evra i kosi dvorište?
“IPAK, u novom Dačia Sanderu, odlučili smo da dodamo kameru…” (uz doplatu, pa neka se ljudi razočaraju kada saznaju da se dodatna oprema reklamira kao standardna… idealan način da iznervirate ljude koji su se UPRAVO na tu kameru i napalili).
I na kraju se snimak završava NA MORU. Ode čovek za Crnu Goru, ili možda negde dalje?
I na kraju, ako još gledate… “Novi Dačija Sandero (sada) uz paket od 4 zimske gume” Extra, to mi treba, “već od 7,990 evra”.
Eto, to nije loše na kraju, trebali su te 4 gume da predstave kao “na poklon” ili “gratis”, a reč “Sada” je takođe jako bitna, kao i samo, ili “već od samo”… dakle, reč “sada” je bitna jer je to SADA ponuda, možda kasnije ne bude. Bar mu malo date po urgentnosti kako bi ljudi SADA reagovali i sada kupili, a ne kasnije. U 90% slučajeva, kada se nešto odlaže, to su na kraju ne kupi. Zato je bitno da kada nekoga zainteresujete za proizvod, držite ga u sistemu dok je “vruć”, dok je zagrejan. U relativno kratkom periodu, treba održati komunikaciju sa ljudima koji su pokazali interesovanje, suptilno ih podsetiti i dati im dodatne razloga da preduzmu akciju.
Zaključak: video je TOTALNO PROMAŠEN.
Koja je ciljna grupa? Ko u Beogradu sa takvom kućom i baštom vozi Dačiju? Malo je nerealno. Zar nije realnije da će kupci biti mlad bračni par s decom, možda ga kupe kao drugi auto? Auto je povoljan, samo sada sve te “extra” kvalitete auta treba što više pojačati kako bi delovala kao NEODOLJIVA PONUDA koja se ni slučajno ne sme propustiti.
U svakom slučaju, na samom landing page-u, neki od podnaslova treba da bude fokusiran i na te četiri gume (ali i letnje, a ne samo zimske, šta ako kupe u Martu?).
Da zaokružimo priču…
Landing page NEMA CILJ. Samo su sastavili lošu “info” stranicu koja ništa ne postiže. Dakle, bacaju pare na reklame i bilborde.
Pre svega treba ustanoviti cilj. Krajnji i glavni cilj je, razume se, da se proda što više automobila (a da se potroši što manje novca na marketing)… kako se prodaje automobil? Koji je to korak koji svi moraju da naprave, pre nego što kupe automobil? Jel će da ga poruče online? Neće. Ali šta moraju da urade?
Moraju da VIDE AUTO. Dakle, moraju da dođu u salon. A što bi došli u salon (ako nije besplatno i bez obaveza, naglašeno)? Da ih “smara” i pritiska prodavac? Ili da im bude neprijatno da ga probaju, da se uvere u “šta više dodati”?
Malo ko će da kupi novi auto bez da ga PROBA. Kada idete da probate auto, obično probate auto koji je bolji od trenutnog. Ako trenutni auto vozite 10 godina, u koji god novi da sednete, biće obično bolji od trenutnog. Dakle, to iskustvo će vam biti extra. Skoro pa “wow” u odnosu na vaš trenutni auto. Svideće vam se. Želećete da ga posedujete. Da bude vaš.
To bi trebao da bude cilj landing page-a dakle, da ljude dovede u salon, da urade test vožnju. To je glavni cilj, test vožnja. To ih dovodi na korak od kupovine. To je mamac — test vožnja. Besplatna, i bez obaveza.
Imaju oni dugme “zakažite probnu vožnju” koja ih vodi na neku katastrofa sledeću stranicu. Ali kakva je to bre usluga? NIKAKVA. Zašto ne ostave svoje podatke i pozove ih agent koji im sve organizuje u najbližem salonu?
Čak i ta usluga ne bi bila dovoljna, jer sa ovakvih copy-jem (sadržajem) landing page-a, ne biste zainteresovali ljude za auto i jako malo ljudi bi se uopšte prijavilo za tu test vožnju. Auto kuća može da izračuna na koji broj test vožnji proda jedan auto, i koliko VREDI jedna test vožnja. To je ono što treba da se prodaje, test vožnja, a ne auto.
Razmislite kako bi isti ovaj način razmišlja funkcionisao u vašem poslu. Koji je manji korak? Najmanji korak koji vašeg kupca vodi bliže ka kupovini. U ovom slučaju, to je test vožnja. To je ono što je trebalo da se prodaje i obeća od starta.
“Nećeš verovati šta sve imaš u Novoj Dačiji Sandero, već od svega 7,990 evra sa 4 gratis Continental gume — Rezerviši besplatnu probnu vožnju već danas”
Pitanje je da li da piše “zakaži” ili “rezerviši”… rezerviši može bolje da radi jer podsvesno deluje da je “već gužva” i da “mora da se rezerviše”, kao u boljim restoranima itd.
U svakom slučaju… sve ovo može mnogo, mnogo bolje da se uradi, i šteta je što Dacia ovako loše radi marketing.
Taj Sandero je sigurno odličan auto, za taj odnos cene i kvaliteta teško može nešto tako dobro da se nađe kao što Dačija ima u ponudi. Ali ljudi imaju strahove. Ne poznaju brend. Ne poznaju kvalitet. Nisu još čuli dobre preporuke. Nemaju poverenja u “Rumune”.
Ima tu hiljadu detalja… hiljadu načina da prodajna poruka bude jača. Da klijenti na landing page-u vide odmah spisak svega “toga” što imaju, taj “šta više dodati?” spisak…
Pametno bi bilo da tu bude spisak SVEGA što je “dodato” u standardan paket za svega 7,990 evra (a da se ne doplaćuje, ili, ako se doplaćuje, da to bude jasno, a ne skriveno… i da piše, ako je jeftina doplata, tačno koliko je… poput “I uz to dobijate revolucionarni Media Nav Evolution za samo 99 evra… pa da može da prođe nekako…).
Pa posle tog spiska svega “šta još dodati?” (kao štiklirano), da im deluje “Vau, samo 7,990 evra, a ima KLIMU I AIRBAG I ABS I AUTOMATSKO ZAKLJUČAVANJE I TROŠI KAO UPALJAČ” dakle, da to stvarno deluje kao “extra ponuda”…
Ali to sve ne vredi ništa kada sajt nije prilagođen ni za mobilne. Pa neko vidi vaše bilborde, ode Googluje, i dođe na ovaj raspali sajt. BEDA.
I šta onda da pomisli klijent o autu? Da je kao nešto bolji od sajta? A već se plaše “rumunske” proizvodnje. Šta pomisli klijent?
PA VEROVATNO DA SE AUTO RASPADA ISTO KAO I SAJT.
To je ono što ljudi podsvesno pomisle, hteli vi to ili ne.
Tako da, eto… ali niste TOLIKO loši, možete da se tešite jer su i ostale auto kuće užasne u online prodaji i prezentaciji. Ali to što su drugi loši, nije nikakav izgovor. Jedino Toyota radi sjajan posao. Imaju odličan sajt i odličan marketing i direktor marketinga Dragan Ocokoljić je sjajan profesionalac. Baš dobro rade.)
Dobar sajt može (i treba) da OLAKŠA posao vašim prodavcima. Drastično. To je ono kada čovek uđe u salon i već je ODLUČIO da hoće da kupi… prodavac samo treba da mu doda olovku i kaže “ovde se potpišite, Gospodine” i evo ključevi. To je ono što je moguće uz dobru priču.
Ali kako je ispričati?
E… evo otvorio sam džep, ubacite par onih, ljubičastih, ili dajte jedne ključeve… ali obavezno s kamerom pozadi jer inače loše parkiram, i obavezno StepWay da bude malo uzdignuto, može teget. Ajde. Hvala. Nema na čemu.
P.S. Iskreno, ne znam ni šta sam pisao ovaj članak… možda koristi drugima, ali Dacia ih ionako neće primeniti. To već znam. Ne kapiraju ljudi šta je Internet. Mada možda sad nakon ove rumunske zime tamo kad ih svrgnu s vlasti shvate, ali teško… Problem velikih firmi (koje imaju milion pravila) je što su SPORE. To je prednost manjih i agilnih. Treba učiti na njihovim greškama.
P.P.S: I, ako kupite tu Dačiju, moja iskrena preporuka je HIT AUTO, firmu drži gospodin čovek Francuz i svi zaposleni rade “na nivou” što se kompletne usluge tiče. #svakačast #hitauto
Leave a Reply