Prvo da krenemo o tome kako da se NE reklamirate.
Baneri su (skoro uvek) bacanje para.
Ako je vaš trenutni marketing baziran u offline svetu i evo sada želite da budete viđeni i na Internetu, moguće je da razmišljate u konceptu bilborda na ulici. Ekvivalent bilborda na ulici je zakup BANERA na Internetu.
U 99% slučajeva baner je bacanje para. Skoro isto toliko bacanje para kao i bilbordi na ulicama. Jedina prednost banera u odnosu na bilbord je što klikove na baner možete da pratite (merite), a poglede na bilbord ne.
Dakle, baneri nikako. Zašto? Prvo, to niko ne klikće. Niko ih ni ne gleda i ne “registruje” očima jer baneri postoje već od kad postoji i Internet.
Kao i regularne ulične bilborde, narod je na Internetu naučio da IGNORIŠE (podsvesno) bilo šta što izgleda kao reklama.
Osim ako umete da koristite Google Display Network (sa onim banerima što vas “jure” po Internetu nakon što, npr., odete na Booking.com da vidite neki hotel), ali to su napredniji baneri koji MOGU biti isplativi, ali samo za one koji u sitne detalje umeju da “optimizuju” ili štelluju banere… i, najbitnije — znaju da prate rezultate. U skoro svakom drugom slučaju baneri na Internetu, kao i (brending) bilbordi na ulicama se ne isplate i bacate pare. Brending banere i bilborde mogu da koriste velike kompanije koje imaju love “za bacanje” na neefikasne vidove marketinga. “Brending bilbord” je bilbord koji ne sadrži nikakav opipljiv poziv na akciju (npr. iskoristite sniženje do tada i tada, ili pozovite taj i taj broj).
Osnovna stvar kod Internet reklamiranja bilo koje vrste je što na Internetu može, a i mora sve da se prati i meri.
Kreativno je samo ono što prodaje, a sve ostalo je magla marketinških agencija. Ne dajte se prevariti. Niste u trci da osvojite nagradu za “kreativnost” već da osvojite što veći broj novih, doživotnih klijenata po što manjoj ceni.
Šta se ne prati, ne može ni da se napravi nikakva dalja odluka, ne može nikakav zaključak o preciznoj profitabilnosti da se napravi i nema odgovornosti. Ko je kriv što su pare bačene? Ne znamo jer nismo ni merili, pa ni ne znamo rezultat kampanje.
Uglavnom… za obične ljude koji nemaju vrlo napredno razumevanje Google Display networka i celog AdWords sistema (oni baneri po netu koji se ne kupuju direktnom nagodbom sa vlasnikom sajta na kojem biste hteli da se oglašavate, već preko Googlovog sistema umreženih “publishera”…), baneri se ne isplate i bacanje su para. Čak i da možete negde kupiti jeftin baner, koja je poenta? Kada isto to možete mnogo bolje, i sa potpunom kontrolom, uraditi na Facebook-u. Ne morate da pregovarate i plaćate 100 ljudi kad možete lepo direktno Mark Zuckerbergu koji drži svetski monopol nad ljudskom pažnjom (a i potrošači su ljudi). Čovek je prešao igricu, i svima nama (prodavcima) olakšao život.
Baneri su dakle “moderni bilbordi” i to je najprimitivniji mogući način oglašavanja na internetu. Ne bacajte pare. Niko ne klikće, niko ih ne primećuje.
Ključna reč je profitabilno. Svako može da plati reklamu na Internetu (pa čak i baner), ali malo ko ume da napravi profitabilne reklame. Profit ne možete da izračunate ako ne merite sve rezultate. Da biste merili rezultate, neophodno je da na sajtu imate instaliran bar Google Analytics (za početak).
Problem s kupovinom banera nije samo što nema rezultata, finansijski, već je i gubljenje vremena. Zašto? Jer vaš zaposlen ili vi lično morate da idete “od sajta do sajta” i kontaktirate (pa plaćate) razne webmastere (vlasnike sajtova) koji češto i nemaju nikakvu zvaničnu firmu registrovanu. Mnogo je bolje kada imate platformu za oglašavanje kao što je Facebook ili Google gde vi kontrolišete sve faktore i gde možete maksimalno da utičete na cenu i sadržaj reklame i ne gubite vreme ni na komplikacije s plaćanjem ni sa komunikacijom.
To je slično kao da prodajete od “vrata do vrata” peške, a evo vam Internet i mogućnost skaliranja vašeg posla.
Baneri mogu biti vrlo profitabilni u obliku “retargetinga” (ono kad jurite ljude po Internetu), ali to je samo za ljude koji su već pokazali određeno interesovanje za vaše proizvode ili usluge.
3 Stvari koje su u zaista važne (sve ostalo je magla)
Bitna stvar kada “izlazite na Internet” s vašim poslom je da prestanete da razmišljate na stari način regularnog marketinga, koji god da ste radili. Za prodaju preko Interneta postoje 3 glavna faktora: 1) posete 2) konverzije (tih posetioca u kupce) i 3) “kanal” kroz koji sprovodite kupce nakon kupovine kako biste povećali vrednost-zaradu od prosečnog klijenta, ili kako tog klijenta da pretvorite u “večitog klijenta” koji će iznova i iznova da troši kod vas. Eto, to je suština reklamiranja preko Interneta. Sve spada u jednu od te 3 oblasti.
Ovaj tekst se bavi 1) — dakle, posetama. Ako nemate posete na sajtu, niko ne zna da postojite, i nemate kome da prodate šta god da prodajete. To je, dakle, prvi korak. Da bi posete mogle da budu profitabilne one moraju da budu jeftinije nego što vas košta i za šta prodajete proizvod ili uslugu … plus da budu relevantne. Dakle, treba da budu “targetovani” ljudi, što znači da su ljudi koji su (pretpostavljamo) zainteresovani za vašu ponudu i koji imaju para i želju da kupe šta prodajete. A druga stvar je da te posete budu što jeftinije.
Pobednik u “igrici” online oglašavanja je onaj koji može da potroši najviše para. Šta to znači? Dakle, ako vi možete jeftinije od konkurencije da kupujete posete ka sajtu (da vide ponudu) i veći broj posetioca da “konvertujete” u kupce-klijente u odnosu na vašu konkurenciju… i da na kraju uspete i više novca da “iscedite” iz klijenta tako da vam je vrednost prosečnog klijenta veća nego konkurenciji, onda samim tim vi možete najviše para da potrošite (profitabilno) i da dominirate tržištem.
Nazad na posete. Možda ste čuli da postoje “besplatne” posete preko Googla, ili organske posete. To je kad neko nešto kuca, vi “izađete prvi” ili među prvima i ljudi “za džabe” klikću. Drugi oblik reklame na Googlu je plaćeni Google oglas (Google AdWords), to je ono kada plaćate “po kliku” (PPC, pay per click), znači kad god neko klikne na vašu reklamicu, vi platite Googlu.
Realnost je da ne postoje besplatne posete. I ta “besplatna” poseta sa Googla ima neku svoju cenu. Morali ste da osmislite proizvod, napravite websajt, kreirate sadržaj, optimizujete taj sadržaj za Google (to je SEO ili Search Engine Optimization, ili na srpskom “budženje za Google”). Dakle, i to ima neku svoju cenu i nije besplatno. Morate i taj sadržaj da gurate malo i reklamirate (na primer, na Facebook-u). To sve košta.
Na Internetu je glavna razlika u brzini rezultata (za posete), imate instant posete i sporije posete.
Instant posete su uglavnom plaćene posete. Ili plati pa klati. Znači, platite reklamu na Fejsbuku ili Googlu i odmah imate posete ka sajtu. Ovo je brzo i kratko. Čim nestanu pare, više nema ni poseta. Ovo je najbolja opcija ako znate kako da optimizujete za konverzije. Optimizacija za konverzije se zove CRO ili Conversion Rate Optimization. To znači da vaš sajt i ponuda koju imate mora da bude ubitačno dobra. Toliko dobra, da vas cena poseta izađe manje nego profit od ponude, sa svim troškovima. Na primer, ako vas 1,000 poseta košta $50, to je $0.05 po kliku/poseti, a ako je profit od vaše ponude $10, to znači da, kako biste bili “na nuli”, mora barem 1:200 (svaki dvestoti) posetilac da konvertuje u kupca. To bi značilo da od 1,000 ljudi imate 5 prodaja. I to nije tako loše pod uslovom da imate “backend sistem” ili 3) od gore: KANAL. Kanal za dodatno izvlačenje para od klijenta gde ćete praviti prave pare. A to vam i ne treba ako “front-end” (od prve prodaje) već pravite dobre profite ili ROI, to je Return on Investment, povrat na uloženo.
Nazad na brzinu rezultata… dakle — plažene posete su instant i brze, ali kratko traju. Služe za testiranje i optimizaciju za konverzije dok nemate profitabilni kanal. Cilj je perpetuum mobile. Cilj je da nemate budžet. Neki će vas pitati “koji vam je budžet” ali otkud vi znate koji je budžet osim ako “lupite” nešto. Poenta Internet oglašavanja (plaćenog) je da kreirate profitabilni kanal tako da možete kupiti sve posete koje su na prodaju. Opet, to je moguće samo ako pažljivo testirate i pratite rezultat. Sistem je kao što rade bodybuilderi: prvo MASA pa posle sečeš za definiciju. Za ovo je potrebno vreme dok ne vidite šta radi, a šta ne. Ne radi svaki savet za svaki biznis.
Drugi tip, “besplatne” posete su daleko stabilnije i daleko profitabilnije, najčešće, ali i mnogo, mnogo sporije. To je obično SEO optimizacija za određene ključne reči ili Content Marketing (na srpskom, marketing sadržajem). Ali i ovo je retko kad besplatno, i često previše sporo. Ipak, i ovo morate raditi jer se tako pravi stabilnost redovnih web prihoda. To je dugoročna strategija koju ako danas počnete možete za godinu dana da očekujete prve ozbiljnije rezultate (ako dobro radite), a za dve, tri godine da imate vrlo ozbiljne rezultate odakle će retko ko moći da vas “makne” od konkurencije koja nema pojma šta radi.
Drugi oblik “besplatnog” reklamiranja na Fejsbuku je da imate “fan page” i da ne plaćate “boostovanje” već da samo imate stranicu i da tu neko “kači” sve i svašta i kao animira “fanove”. Da se ne lažemo, ovo je glupost i preskupo. Besplatan sadržaj na Fejsbuku skoro nikad ništa neće postići osim ako imate neki popularan fan page poput “Mame na fejsbuku” i slično. To je gotovo nemoguće reprodukovati. Kačenje sadržaja na vaš fan page ima poente samo ako ćete plaćati “boostovanje” tj. plasiranje tog sadržaja širokim narodnim Fejsbuk masama. Jednom rečju, morate da plaćate. Inače bacate pare plaćajući osobu koja je zaposlena da tu osmišljava sadržaj. Taj sadržaj isključivo ima poetu ako “pogurate” plaćajući Fejsbuk i jedino tako i može da vam se isplati osoba koju plaćate da “održava” i animira “fanove”.
3 (glavna) način da se profitabilno reklamirate
Sad ako vam je malo jasnije, da pređemo konkretno. Profitabilno reklamiranje je moguće preko Google oglasa, preko Fejsbuk oglasa i preko SEO-Content Marketinga. To su tri glavna kanala za posete. Sve ostalo su dodaci, ali ovo su tri glavna načina da dovlačite hordu gladnih kupaca na vaš sajt. Ova tri načina mogu biti i totalno neprofitabilna ako su u pogrešnim rukama. Tako da… pažljivo.
Google Oglasi ili AdWords (Pay Per Click ili plati po kliku)
Zavisi šta prodajete, ali, uglavnom, ovo je “extra” način za reklamiranje ako nemate jaku konkurenciju. Cena po kliku zavisi od konkurencije i od toga koliko vam je dobar sajt ili Landing Page. Landing Page je stranica na koju “sleću” posetioci. Ako posete šaljete da “slete” na vaš home page (naslovna, glavna stranica) onda verovatno bacate pare. Posetioci treba da “slete” na specijalizovane stranice za određene ključne reči tj. pretragu. Ove reklame funkcionišu tako da AKO se sviđaju ljudima koji googluju, onda će biti jeftine. A ako se ne sviđaju ljudima koji googluju (jer vam je sajt ili landing page plač majke božije), onda su skupe. Cena klika može biti preskupa ako vam je sajt loš. Detaljnije na ovu temu, neki drugi put. Ipak, ako imate neku konkretnu uslugu tipa “vodoinstalater beograd” i hoćete da izlazite prvi na Googlu za ovo, možete plaćati oglas i može da vam bude jako profitabilno.
Google oglasi su odlični kada rešavate neki konkretan problem. Google postoji kao platforma za rešavanje problema. To je Google. Vi imate problem, kucate na Googlu i Google izbaci razna rešenja, na prvoj strani izbaci ono što misli da je najbolji odgovor (rešenje) za vaš problem. Dakle, ako ljudi imaju problem, recimo traže parket, a vi imate radnju i prodajete parkete, i sajt na kome ste te parkete lepo prikazali, onda ima logike da se oglašavate za sve moguće pretrage za parket. Jer onda dovlačite kvalitetne posete na sajt i samim tim će “konverzije” tih posetilaca u kupce da budu odlične i samim tim profitabilne. Više o ovoj temi u nekom drugom članku.
Facebook plaćeni oglasi
Ovo je nauka za sebe. U Srbiji preko 3 miliona ljudi ima profil na fejsbuku. Svi su tu, a ko nije, tu im je majka, otac, baba, sestra, strina, komšija. Dakle, do svake osobe u Srbiji možete da doprete preko Fejsbuka, mnogo bolje nego preko bilo kog bilborda ili banera. Ukratko o Fejsbuk oglasima: cilj je profitabilni kanal tako da nemate budžet. Ne reklamirajte se na Partner networks i ne reklamirajte se na Instagramu i u Sidebar-u na Desktop (računarima). U većini slučajeva se ne isplati. Kada puštate reklamu, puštajte samo po jednom “placementu”, dakle, samo Mobilni newsfeed i ništa drugo. Jer lošiji placementi vuku dole ad score. Glavni parametar koji treba da gledate je Relevance Score. Ako se Fejsbukovim korisnicima dopada vaša reklama onda će da bude jeftina. Ako im se uopšte ne sviđa, Facebook će onda da vam odere kožu sa leđa da bi vašu reklamu prikazivao svojim korisnicima. To je poenta. Ne postoji pametnija platforma od Fejsbuka jer oni imaju veštačku inteligenciju. Samo treba da znate da je koristite. Ovo je nauka za sebe, tako da više o ovome (možda) u odvojenom članku. Opcije su da posetioce šaljete ili direktno na svoju ponudu ili prvo na neki sadržaj “za upoznavanje”. U Srbiji je Facebook reklamiranje i dalje dovoljno povoljno (jer nije prevelika konkurencija) da možete ljude slati i direktno na stranicu ponude (ako je dobra ponuda i ako je univerzalan proizvod tj. “mass market”). Brzi savet: obavezno instalirajte Facebook Pixel na svoj sajt kako biste “zapamtili” posetioce i mogli da ih smarate do besvesti nakon što su već pokazali interesovanje za vašu ponudu.
SEO (optimizacija za Google rangiranje) i Content Marketing
Ovo su one “besplatne” Google posete koje nisu besplatne jer košta da se napravi kvalitetan sadržaj i taj sadržaj nakon što ga napravite morate i da plasirate (plaćena reklama preko Fejsbuka, uglavnom). Ovaj tekst koji sada pišem je vrsta content marketinga. Ja vam ovde prikazujem koliko se ja “razumem” u datu temu, vi štičete poverenje, ja sebe predstavljam eto kao nekog autoriteta (što i jesam) na ovu temu, tako mi gradimo odnos i onda ćete lakše da mi platite konsultantske usluge specijalno optimizovane za vaš proizvod ili ponudu. On me košta da ga napišem (vreme), a kada ne bih znao da ga napišem, morao bih nekog ko ume da platim za taj posao. Najbolje je kada se spoji Content Marketing sa SEO jer onda na vaš sadržaj (text) možete imati dugoročne Google posete. To je cilj.
Svaka ključna reč (keyword) koja se kuca na Googlu ima svoju ekonomsku vrednost. Vredi slično koliko biste inače plaćali Google oglase (AdWords), ali, ako ste rangirani prvi na Googlu za određenu ključnu reč, onda dobijate te “besplatne” posete i to je deo vrednosti te pozicije. Totalna vrednost pozicije je, u stvari, i to koliko dobro te posetioce konvertujete u kupce. Ako vi od 1000 ljudi koji kucaju “novogradnja beograd” i dođu na vaš sajt, npr. angecije za nekretnine, i uspete 10 osoba da dovedete da vide zgradu i 1 osobu da ubedite da kupi stan od 70 kvadrata za 150,000 evra, a tu npr. vi kao agencija imate 2% ili 3,000 evra. To znači da vam ta pozicija vredi 3 evra po (besplatnom) kliku. Ako takvih klikova imate 100 dnevno, znači da dnevna vrednost prve Google pozicije za ključnu reč “novogradnja beograd” je 300 evra (za vas, a za konkurenciju je možda NULA, jer ne umeju posetioce da pretvore u kupce).
Tako sračunajte sami koliko može vredeti da budete prvi rezultat za vaše glavne ključne reči. Vrednost zavisi od tržišta do tržišta i od ključne reči do ključne reči. Primer, ključne reči “novogradnja beograd” i “prodaja novogradnja novi beograd” imaju potpuno različitu ekonomsku vrednost. Uobičajeno je da specifičnije ključne reči koje su “long-tail” (duže varijante) imaju manje pretraga od opštih ali su mnogo “jače” po rezultatu… jer ko kuca “prodaja” i “novi beograd” taj je mnogo ozbiljniji potencijalni kupac (zna gde hoće i zna da hoće da kupi a ne da iznajmi, npr.) od nekog ko možda samo razgleda okvirno cene nekretnina.
U dobar sadržaj mora da se uloži dosta novca, vremena i energije, ali se na duže staze on skoro uvek isplati. Sistem je teži, na svoj način, od plaćenih reklama (Facebook i Google oglasi), ali zato će i vašoj konkurenciji biti komplikovanije da urade isto to. Prednost naravno ima i onaj koji prvi počne. Cela “SEO i content marketing strategija” moraju pažljivo da se istraže, osmisle i implementiraju kako bi bile profitabilne na duge staze. Preko 200 faktora određuje ko će biti prvi na Googlu za određenu ključnu reč, ali o tome nekom drugom prilikom.
To su 3 glavna načina za profitabilno reklamiranje na Internetu — Google Adwords, Facebook Ads i SEO u kombinaciji sa Content Marketingom. Ove metode ne idu nigde i ostaće aktuelne još dugi niz godina.
Nije vam potrebno 100 načina, dovoljna su i ova tri (najveća), ako ih radite kako treba. Kad njih savladate i kad su vam ti kanali za posete profitabilni, i kad ste zakupili 100% kapaciteta za vaše tržište (što je pitanje da li ikada može da se dogodi), tek tad vredi razmišljati o alternativnim metodama.
Na kraju… kako god da radite reklamiranje na internetu, budite sigurni da se više isplati nego offline reklamiranje koje (osim ako koristite kupone), vrlo teško možete da merite. Ovde pričamo o tradicionalnim reklamnim kanalima poput radio reklama, TV-a, bilborda, časopisa i slično. Ne računamo direktan marketing (preko direktne pošte) ili TV reklame ala top-shop koje mogu da budu ubitačno dobre.
Leave a Reply