Nedavno sam pričao sa prijateljem koji radi u jednoj velikoj firmi-korporaciji, ne bih da imenujem, ali smo pričali o tome kako neke firme koriste Koronu…
Dobro i loše.
Pokušavaju ljudi da prežive ili kapitalizuju na haosu. I sad ima dosta njih sa glupim marketingom… dodavanja ulja na vatru.
Dovoljno je da vam rečenica u reklami počinje sa “Zaglavljen si gajbi i ne znaš šta da radiš naredne dve nedelje? E pa mi baš imamo proizvod za tebe…” “Postani FB marketing expert za 14 dana” (haha) i slično.
Nekako je gadno.
Bar meni.
Vrlo je pipavo. I sada čovek može lako da se zezne.
Kako mi kaže taj prijatelj… postoji “brend-banka” i sada iz te banke možeš da ubacuješ pare, ili da uzimaš.
Dobre primere koje sam viđao jesu gde ljudi pomažu drugima. Dele savete džabe. Dele kurseve koji se inače plaćaju. Doniraju. Pomažu ljudima, bez da očekuju bilo šta zauzvrat.
To je sada za aplauz.
Važan je taj momenat… ne očekuju ništa zauzvrat. Ali stvarno.
Čim imate dodatne motive, ljudi to ipak nekako osete. I može da ispadne glupo. Nekima se ogadi.
Bilo kakav marketing (čak iako deluje pozitivno na površini) koji ostavlja utisak da biznis eksploatiše trenutnu situaciju, može da ošteti brend-banku na duge staze.
Zato je možda najbolja stvar koju možete uraditi jeste da ne radite ništa.
Nekada je to najsigurnije za posao.
Barem da ne radite ništa u smislu promene marketing poruka na koronu. Normalno, ako vam korona kompletno menja situaciju… tipa, imate restoran ili teretanu i morate da zatvorite, OK. Moraćete to da iskomunicirate.
Ono što ja, ako je važno uopšte šta mislim, je da je važno za biznise tokom ove krize…
Jeste da uvide svoje greške iz prošlosti.
Sve dođe na neku naplatu kada je frka.
I to se sada događa.
Kao što ovaj virus jače udara (barem ono što sam čitao) na starije ili one koji već imaju neki prethodni zdravstveni problem, slično udara i na biznise koji imaju prethodne probleme.
Ako imate biznis gde ne možete finansijski da preživite 6 meseci bez prihoda… pa ni 2, 3 meseca.
To baš nije problem od juče.
Zar ne? Budimo realni.
Inače živite na ivici. Inače ne radite stvari baš najbolje.
Ajde da ne računamo restorane, avio kompanije, hotele i slično. Sve što ima veze sa turizmom, a i šire sada.
To su grane koje su sada direktno na udaru. I indirektno će se preliti na druge.
Neki će preživeti, mnogi neće.
Stvar je, realno, pripreme. Da li očekujete neočekivano. Da li vam se problemi ponavljaju.
Ali kao što kažu… gde je za jedne kolaps, za druge je šansa.
Stvar je i vašeg mentaliteta.
Neki ljudi vide prilike, gde drugi vide strah, rizik, probleme.
Otac menadžmenta Peter Drucker u svojoj knjizi The Effective Executive priča o tome kako svaki biznis, svako preduzeće, svaki pojedinac… ima probleme.
Oni su neizbežni. Nemaju ih jedino na groblju. Dok smo živi, imamo probleme. Stvar je kako se prema njima postavljamo.
Naravno, trudimo se da ih efikasno eliminišemo, i da se ne vrtimo u krug, da se određeni problemi ne ponavljaju.
Tako da nam ostane što više vremena, i prostora, da se fokusiramo na prilike.
Drucker kaže da se svaki dobar executive, lider, fokusira pre svega na prilike. Tu su šanse, tu je lova, tu je rast, razvoj.
Tako i u ovoj krizi. Možemo biti kao većina, 100% fokusirani na probleme. Vatru koju moramo pogasiti.
A možemo i da razmišljamo šta možemo da radimo bolje i gde su prilike.
Prilika u ovoj krizi je upravo u tome da nam pokaže šta je realnost našeg biznisa i šta nismo iskoristili ranije.
Šta je priprema koju je trebalo odavno da uradimo, a odlagali smo je.
Možda smo u totalno pogrešnom tržištu. Koje propadne brzo i lako. Nije otporno. Kao tri prasića, pa je naša kuća od slame ili drveta umesto od cigli.
Mnogi od nas će sada shvatiti da smo u pogrešnom tržištu. Možda je ovo prilika za bolji, drugačiji biznis model.
Meni se čini npr. da su buknuli kućni treninzi. Evo i ja sam kupio svašta preko neta, bučice, ono za sklekove, trake. Malo fali da kupimo traku za trčanje. Na reklamu za kućni bajs sam se već pixelizovao. Jure me.
Ovih dana se lomim da li da kupim Sony 4ku i po ceo dan gledam review-ove RPG igrica iako nisam igrao već godinama… a zbog Sonyja bih morao i novi televizor da kupim (jer su deca naravno htela da uđu kod Elze pa na sadašnjem polomili ekran). Ali na ivici sam da kupim Sony. Strah me vremena koje će progutati. Ma kupiću ga nek ide život. Ajde da sačekam par dana možda me prođe.
Svako ima neku svoju realnost. A i zajedničku. Iako smo svi u istom čamcu, nije baš isti, sličan je.
Ko se bolje spremio, lakše prebrodi krizu. Sada je najlakše onima koji inače mogu da rade od kuće, i inače imaju online biznis. Npr. online prodavnica… bilo čega. Ako i dalje radi dostava. Još bolje – ako prodajete informacije, onda imate digitalnu, besplatnu dostavu. Pa i to nije problem.
Ko je godinama čekao da pokrene svoj biznis, ali je čekao bolja vremena, samo da bi sada možda ostali i bez tog sigurnog posla. Sada sve to dolazi na naplatu. Teže je da dobijete otkaz od svog biznisa, osim ako vam klijenti bankrotiraju.
Najjači opstaju. Adaptiramo se, ili nas nema. Surovo, ali tako je.
Kada ova kriza prođe, pitanje je da li ćemo se vratiti u normalu ili ćemo odmah početi pripreme za sledeću krizu… pa kad dođe, bićemo mnogo jači.
Razmišljajte o svojoj promeni fokusa ili ponašanja tokom krize. Šta vi kupujete? Šta kupuju vaši prijatelji? Kako reaguju?
Kako se vaš potrošački mentalitet promenio?
Jedan marketar koga pratim (a koji je preležao koronu), kaže da je po njemu sada glavna stvar koju bi trebalo “prodavati”… NADA.
Ljudi su preplašeni, i bilo kakav marketing baziran na strahu će se obiti kao bumerang.
Dakle, ako ste koristili klasične copy tehnike zastrašivanja tipa… “Imaš 20 kila viška i muka ti dijeta?”, njih treba bataliti. Samo pozitivni marketing.
On smatra da, barem u Americi, kako ljudi budu ostajali kod kuće… barem ovi koji imaju da troše, jedva će čekati da odu negde i TROŠE.
Ljudi vole da troše pare. Sede kod kuće, manje troše napolju, trošiće više unutra, iza ekrana.
To je opet stvar nečije svesti i realnosti. Ako imate mentalitet izobilja… da para ima na pretek. Samo da ih kanališete ka sebi. Napravićete ih.
Ako imate mentalitet oskudnosti… da niko ništa ne kupuje, da nema para, nećete ih imati.
Problem je i u tome šta vam je tržište i ko su kupci.
Ako imate proizvode koji targetuju ljude koji su siromašni, njima će verovatno biti još gore. Ali bogati će i dalje imati para da troše nemilice. Šta njima prodati? I oni su ljudi.
U svojoj knjizi Just Sell The Damn Thing, copywriter Doberman Dan govori o tome kako ga je čuveni Gary Halbert učio da je najvažnije da prodaješ tzv. “Players With Money”. Dakle, ljudima koji imaju pare.
Ako ti je tržište puno švorc ljudi mlađih od 30. Nek ti je sa srećom.
Osim ako prodajete osnovne stvari tipa hleb, jaja, brašno…
Kaže da 70% para u Americi drže baby boomersi. Oni su radili, uštedeli. Kod njih je kapital.
Mladi niti imaju para, u kreditima do guše, kredit za kuću, kredit za fakultet. Šta njima prodati? Gubljenje vremena.
Lova je kod ljudi preko 50.
Tu je prilika.
Za mnoge biznise, jedan od glavnih troškova je upravo trošak marketinga. Cena dolaska do ljudi, pažnje, do klijenata.
Tu je takođe ogromna prilika.
Zar ne bi bilo dobro da nam klijenti vrede više…
A da su nam troškovi akvizicije, dolaska do novih ljudi, manji?
Tu je prostor za profit.
Ono što nas ova kriza uči jeste kako bolje da koristimo ono što već imamo.
U marketingu je pravilo da je 3 puta lakše prodati nešto starom klijentu nego novom. Znate li koji je to neiskorišćeni potencijal za mnoge?
(Eto moć u mailing listi, i bazi klijenata.)
Svako ko ima samo 1 proizvod, i troši svu energiju na privlačenje novih klijenata… umesto da prodaje nove stvari starim klijentima.
Svako ko je godinama investirao u stabilne izvore traffica… kao što su Content marketing i SEO, sada je u ogromnoj prednosti. Svako ko je gradio mailing listu veliku i kvalitetnu, sada je u prednosti.
Svako ko je investirao u kloniranje sebe — pre nego što je to postalo neophodno, je u prednosti.
Npr. imao sam ranije trenera kome sam još pre 5 godina rekao… napravi online treninge, online kurs, CD/DVD, ljudi to i dalje kupuju. Jednom sve snimiš, snimiš 500 vežbi i kombinuješ, prodaš im personalizovano rešenje.
Jok.
Šta bi sad dao da to ima već sve spremno…?
Sa druge strane — online trenerima je mnogo lakše kada su već sve razvili i pripremili. Sada im je verovatno veći bum nego ikada pre. Nemaju troškove, samo prodaju svoje znanje.
Sada i ne možeš biti drugačiji trener od online trenera.
To je isto dobro ako imate repeat customere. Mnogo vam više vrede klijenti ako iznova i iznova plaćaju nego samo jednom.
Sve vam to čini marketing profitabilnijim. Više slično-različitih proizvoda, istim ljudima, više puta.
Opet, u kakvom ste biznisu. Repeat, ili jednokratnom? Velika je razlika. Možda je vreme za promenu… ili tržišta, ili pristupa, ili oba.
Pitanje je gde je sada “leverage” u vašem poslu. Gde je neiskorišćen potencijal. Šta možete da uradite što može napraviti najveću pozitivnu promenu? Da li razmišljate sistemom 80/20 itd?
Sada samo dolaze na naplatu sve greške iz prošlosti.
Ono što može napraviti najveću pozitivnu promenu, je obično bolja, jača i/ili nova ponuda.
Možda je to nešto povoljno, tzv. low-ticket/tripwire proizvod, nešto što će veći broj subscribera pretvoriti u klijente koji plaćaju. Samo da ih tom prodajom kvalifikujete, razvojite “džabalebaroše” , tzv. freebie-seekeri i one koji su spremni da izvade kartice.
Dalje, takođe najveći potencijal je obično u tome da pronađete kako da vam “korpa” po čoveku bude veća. tzv. Average Order Value. Kako ljudi da potroše više prilikom kupovine?
Siguran sam da su se prave korpe u samoposlugama značajno povećale jer ljudi kupuju sve što stignu da naprave zalihe. Ali kako da prave zalihe vaših proizvoda? Kako da im bude logično da još nešto dodaju u korpu?
Možda im prvo prodate nešto povoljno, samo da postanu klijenti. Onda kada su stekli poverenje – na osnovu te prve kupovine i jer su dobili šta su želeli (dobili rezultat) – sada su spremni da potroše više.
Treća stvar je Customer Lifetime Value. Kako od jednog klijenta, godinama da zarađujete. Potrebne su vam nove, drugačije, dodatne, relevantne ponude, koje možete ponuditi istim ljudima.
Na ta dva broja bi trebalo kontinuirano raditi. Average Order Value. Customer Lifetime Value. Oba mogu da rastu kroz više i bolje ponude, koje su relevantne istoj publici.
Deluje prosto… ali 1) saznajte šta žele (pitajte ih) 2) napravite to, i 3) prodajte im to sve upakovano u sjajnu ponudu. Ponudu koju bi “bili ludi da odbiju”.
Po meni, korona nam je samo pokazala gde su nam slabosti, i pokosiće biznise koji su već imali određenu slabost, biznise koji su na žalost već bio klimavi.
To je nažalost realnost.
Kuća se gradi pre krize.
Ako ovo preživimo, samo nam je lekcija da se što pre, što jače, pripremimo da budemo otporniji na sledeću krizu.
One koji su pametni, ova kriza će samo ojačati na duže staze. Nadam se.
Ali od nade se ne živi. Jbg. Nazad na posao. Radimo na prilikama.
Što pre počnemo to ćemo pre stići.
Do tada, za brzi keš, razmislite šta dobro možete ponuditi postojećim klijentima, postojećoj bazi.
Ajde živi bili i perite ruke narode. Da širimo ljubav i nadu, a ne koronu.
Šta ti misliš?
Baci neki komentar.
Leave a Reply