Zašto će biti fajta u IKEA prodavnici (i kako slične redove i makljaže režirati i kod vas)

Vidim ovih dana se napravila velika debata oko IKEJE. Pa se ljudi čude zašto je tolika pomama. U fazonu šta je vama ljudi sa tim oklagijama?

Ovih dana se i puno ljudi odjednom setilo ŠTA IM FALI, i verovatno će ovih dana biti TREĆI SVETSKI RAT u Ikeji. Možda jedno 30 dana će biti “rat” sa prvim talasom željnih kupaca. A u prvih par dana biće tabloidnih naslova…Ljudi će se bukvalno pobiti oko onih čuvenih malih stolova od 5 evra.

Bolje bi im bilo da im klima dobro radi, jer ako ne hladi perfektno…biće mrtvih. Poubijaće se ljudi sa četkama za WC ako treba.

Ali ZAŠTO?

Ako ste ikada bili u Ikei, dobro znate onaj klasičan stočić za kafu sa 4 nogice koji se sklopi za svega par minuta.

Meni je taj stočić simbol za IKEU. Cela njihova priča je u stvari u tom jeftinom, prostom, lako-sklopljivom, malom stočiću. Taj stočić je razlog zbog koga će biti fajta. Iako je taj stočić prost, njegova marketinška tajna je daleko komplikovanija. Da li je slučajno nastala, ili pažljivo osmišljena, ne znam…ali evo zašto IKEA mora što pre pravno da se osigura da ne bi plaćali milionske štete usled brutalnih tuča koje mogu nastati zbog njihovog lukavog marketinga.

Dalje, na koji način možete COPY-PASTE sistemom kopirati IKEU na vaš biznis model.

Ovo je naravno samo moje mišljenje, kao vernog IKEA potrošača, iako sam se bezbroj puta zakleo da nikada više neću kročiti u IKEU…svaki put nakon što sam se preznojio sklapajući nešto što se navodno “lako” sklapa….svaki put nakon što sam pretrpavao auto kao poslednji divljak, iako sam krenuo da kupim “samo par sitnica”…ali pre ili kasnije, OPET se vraćaš u IKEU, jer te njihov marketing uvuče i ne pušta.

Sve zbog tog glupavog stočića od 5 evra.

Evo zašto će biti fajta u IKEI…

1. Anticipacija

Ovaj razlog je posebno bitan za Srbiju. I u drugim državama se IKEA najavljivala i najavljivala…ali možda nigde kao u Srbiji. IKEA “samo što nije stigla” u Srbiju već preko 17 godina. Stalno se najavljuje. Evo stiže, samo što nije. Problem ovaj, problem onaj. Zemljište, papiri, kriza, tržište, promena X vlasti. Toliko besplatne pažnje i PR-a verovatno ni jedan posao u istoriji Srbije nije dobio. A evo sada končano Vučić da uradi nešto i za narod koji ima para da kupuje u IKEI. Bolje nije moglo da se dogodi. Nema kraja zahvalnosti. Kočano “da živimo kao sav normalan svet” i da možemo da trošimo ono malo što imamo.

Glavna fora je u toj anticipaciji. Isčekivanju. To je pred-prodaja u kojoj se kupci “zagrevaju” za sve što im stiže. Kreira se želja. Dok se ranije švercovalo iz Mađarske, Hrvatske, kupovalo i naručivalo sa buvljaka ili su se samo parile oči kod familije koja živi “preko” pa su se opremale gajbe…sada konačno i kod nas.

Za druge, regularne biznise, ovde se ne radi o prodaji, već o građenju odnosa sa kupcima. Prodaja je poverenje, a poverenje se gradi strateškom izgradnjom odnosa.

Dakle, cilj jeste prodaja, ALI se do prodaje dolazi pre svega dobrom komunikacijom. IKEA je s nama komunicirala tako kako jeste…kroz svoje proizvode. Sa tim stočićem koji je “samo 5 evra” i koji je stvorio uverenje da je IKEA “džabe”. Što je daleko od istine. Ali šta je istina, nije bitno, bitna je percepcija. U prodaji se to zove “increase perceived value”…kako kupac doživljava vrednost proizvoda ili ponude i kako tu percepciju vrednosti koju dobijaju povećati, bez da povećavate troškove-cenu proizvoda ili usluge.

Vi možete potpuno istu stvar drugačije da predstavite, i ta ista stvar, samo iz drugog ugla, odjednom deluje daleko vrednije istom kupcu. Bitno je OKRUŽENJE proizvoda, pakovanje, kako ga predstavljate i pozicionirate.

Pošto drugi biznisi nemaju državnu PR mašineriju svake vlasti iza sebe, njihov način da grade anticipaciju je tako što imaju direktan kanal komunikacije sa kupcima…a to je, bez konkurencije, email marketing. Jedino kroz email marketing možete direktno doći (i masovno komunicirati) sa vašim najboljim kupcima. U toj komunikaciji leži tajna jer tu gradite odnos. Dajete vrednost, i “palite” ljude za nove, relevantne proizvode koji vaša vruća publika jedva čeka da kupi.

Za anticipaciju ove vrste, kao kod Ikeje…Ključne reči su “USKORO”, “prvi put u Srbiji”, “konačno i kod nas”…sve fraze koje ulaze u već postojeća uverenja tržišta. A to uverenje je da je kod nas sve najgore i da ovde nema ništa. “Konačno i kod nas!” je jedna od tih. Gradite poruku da nešto FALI. Da nečeg nije bilo. Da se kupac oseća kao da im fali jedna noga.

To je i glavna taktika prodaje, da ubedite kupca da nešto nemaju, a da je to nešto što bi morali da imaju. Bez čega ne mogu da žive. Jer nisu kompletni. Nisu adekvatni. Da im jednostavno nešto nije kako treba (i zato je tu vaša ponuda).

2. Percepcija da je jeftino, a kvalitetno

Realno gledano, IKEA je praktična, ali daleko od kvalitetnog. Brzo se raspadne. I to je uglavnom privremeno rešenje. Nije to orman ili krevet koji ćete koristiti ceo život, pa ni 5 godina. Većina stvari od drveta je od onog više pampurastog ili šta je već nego što je pravo drvo. Ali ono što IKEA jeste je dobar ODNOS cene i kvalieta. Dakle, dobar DIL. Ljudi hoće dobar dil. Retko ko će kupiti nešto u IKEI i verovati da nije vredelo toliko ili da je preplaćeno. Imaju puno skupih stvari, koje realno mogu mnogo bolje da se kupe na drugim mestima…ali što ići na druga mesta kada je ovde lakše i praktičnije, što tražiti detaljno kada je ovde brzo i jednostavno?

IKEA, realno, nije uopšto ni kvalitetna, ni jeftina. Ali je dobar odnos ta dva. Stvar je u tome kakav su RASPORED napravili. Kada uđete u IKEU, primetićete da imaju bar jedno 100 JEFTINIH artikala. To su stvari na kojima je teško zamisliti da IKEA pravi profit. Ako se zapitate na trenutak…jel REALNO da taj stočić bude 5 evra? Ej, 5 EVRA.

To je STVARNO džabe.

Ali pored toga ima još 100+ tih FRAPANTNO jeftinih stvari u odnosu na šta dobijete. One čaše, masivne, debele. A džabe. Pa one gluposti za kuhinju, daske, oklagije, ono za jaja šta je već da lakše okrećete stvari na tiganju. Sve te neke sitnice zbog kojih ćete konačno početi da kuvate…ili one police zbog kojih ćete konačno početi da čitate, ili bar gostima da delujete pametno sa vašom bibiliotekom nepročitanih knjiga.

Pa onda ona STOLICA čuvena. Isto 5 evra. Ona stolica na rasklapanje što je metalna plus plastika deo za sedenje. Imaju brdo tih “dodaj u korpu” stvari gde NE RAZMIŠLJAŠ… da li da kupim, ili ne. SAMO TRPAŠ. Vidiš cenu, i odmah ubaciš. “E, pa da, i to nam treba, džaba je.” Ofingeri oni drveni, plastični, kutije, razne te sitnice koje vam “fale” kako bi vam život i ličnost bila kompletna.

Ali to je sve samo FORA. Čak je možda i krivično delo? Valjda ne smeju da prodaju stvari po ceni po kojoj gube novac? Možda imaju 1 cent zarade…na tim artiklima. Ali ti artikli služe samo kao MAMAC. To se u marketingu zove “sales funnel”, cilj je da napravite “mikro-commitment”, dakle, da kupite BILO ŠTA, nije bitno da li je 1 evro, samo da nešto kupite. Vi ste sada postali mušterija.

Gard je pao. I spremni ste da praznite džep dalje bez puno razmišljanja. Kada neko stekne vaše poverenje čak i sa JEDNIM EVROM, sada je mnogo lakše da prodate nešto za 1,000 ili 5,000 evra. Cilj nije taj stočić od 5 evra. Od toga IKEA ne zaradi ništa. Verovatno i GUBI pare koliko ih košta struja, prostor, zaposleni. Ali to je samo da vas uvedu u priču i prodaju realno MIT…da je u IKEI “sve džabe”.

Taktika za druge biznise…nemojte aktivno prodavati vaše najskuplje proizvode. Prvo im dajte nešto “mini”, nešto jeftino, a kvalitetno. Nešto STRAVA, a DŽABE. Realno…DŽABE. Nešto gde su oni oduševljeni šta su sve dobili, za tako malo novca. Tako IKEA izgradi odnos sa kupcima. Tako im trenira percepciju: IKEA, mesto gde za malo, dobijete mnogo.

A vi kao kupac postajete hodajući bilbord. Kao kada neko nosi majicu na kojoj piše COCA COLA ili neka firma, FRIKOM npr. jer su dobili besplatno majicu. Vi postajete bilbord.

Tako svako ko kupi taj stočić od 5 evra nije samo postao kupac, već je postao i PROMOTER. Kad god mu dođu gosti i vide taj stočić, ZNAJU da je IKEA. A ako ne znaju, on ili ona će radosno reći “Vidi bre ovaj stočić, SAMO 5 EVRA”…da se pohvale koliko su oni pametni i koliko su dobar dil našli. Svi volimo da DELIMO dobre dilove i tako delimo vrednost sa našim prijateljima i familijom.

Dobar dil…to je sve. To je uvod u dobar odnos. Nakon dobrog dila, kupac je spreman za JOŠ. Uz mnogo manje muke. Mnogo manje “prodaje”, mnogo manje ubeđivanja. Gard je pao, a meta je laka. SADA možete da im prodate sve one skupe stvari gde pravite ozbiljne profite.

Kada uzmete onu njihovu plavu plastičnu kesu (ili od čega je već), onu veliku u koju možete svašta od tih DŽABA stvari da natrpate, dođete kući i pomislite…”Vidi bre ŠTA SMO SVE KUPILI za SAMO 50 evra”, 15-20 tih sitnica za po manje od 10 evra, od 1 do 10. Tako ste prvim IKEA šopingom kreirali percepciju i spremni ste za sledeći korak.

Sada ste spremni da kupite one druge stvari, koje realno NISU NAJBOLJE za taj novac. Kreveti, ormani, kuhinje, plakari, dušeci, veliki trpezarijski stolovi, radni stolovi, stolice, i sve ostalo što možete da zamislite. Ali tada vam je već pao gard i kupujete KOD KUĆE. Na mestu koje vam je poznato. Na mestu kome već verujete. Na mestu koje vam je već dalo VIŠE ZA MANJE. Vi im sada dugujete. Dužni ste da kupujete tu dalje, iako to nije najbolji “dil” više, ali zašto rizikovati sa nekim brendom koji ne poznajete? Ne vredi rizikovati. IKEA postaje “sigurica”. Poverenje je izgrađeno, a percepcija večna.

Sad razmislite…da li vi nudite DOBAR DIL. Ako ne, smislite kako da ga napravite. Da li nudite nešto mega-povoljno, pre nego što ponudite nešto što je vama mega-profitabilno? Da li prvo DAJETE, pre nego što UZIMATE? Ili ste prvo samo fokusirani na uzimanje?

Razmislite, ovo je možda i glavna razlika između Ikeje i drugih. Npr, Emezzeta ili šta već ima…zamislite IKEU u kojoj nema tih 100+ DŽABA stvari, tih neverovatnih dilova. Kako bi to izgledalo? Isto kao bilo koja druga prodavnica…gde sve košta standardno, ili skuplje nego što vredi. Zato što su radnje fokusirane na UZIMANJE. Koliko mogu odmah da zarade, a ne kako da kreiraju doživotnu mušteriju koja ima DOBRA OSEĆANJA u vezi vašeg proizvoda.

IKEA razmišlja…ajde sad da im damo, neka kupe tih 20-30 sitnica za džabe. Neka se raduju. VRATIĆE SE kad im zatreba kuhinja jer VERUJU da su OVDE dobri dilovi.

IKEA — kuća dobrih dilova.

Ovde znaju šta da očekuju. Ovde znaju da će im biti vraćeno nešto ako ne valja. Ovde znaju šta kupuju. Nema neizvesnosti. Sve vidite. Crno na belo. Transparentno.

3. Brzo, lako, jednostavno…uklopite sami

Svako ko je kupovao bilo gde drugde nameštaj, pa pitao da kupi a kažu “nemamo na lageru” ili, “isporuka 30 dana” (što je standardno), razume i koliko je dobro kada u IKEA radnji može odmah da nosi kući. A ako doplatite da vam dostave, isto stigne za 2-3 dana, a mogu i da vam montiraju uz doplatu. Dakle, BRZO.

A i što bi neko montirao, kada možete sami da sklopite. Jeste da ćete poludeti dok sklopite neku od komplikovanijih artikala, ali realno…sklopićete. Nema ništa baš toliko komplikovano za sklapanje da ćete odustati. Dakle, LAKO. Ili još bolje rečeno ZA BUDALE. I kreten će nekako na kraju sklopiti. A kad jednom ukačite, možete (ako kupite više istih stvari) svaku sledeću duplo brže da sklopite kad ukačite u čemu je fazon.

Ono što je najlepše je to ISKUSTVO MUČENJA. Kada ste konačno sklopili nešto komplikovanije od onog stočića od 5 evra. Tako oznojeni pogledate i vidite REMEK DELO. Taj orman sada cenite. Pazite. On sad vredi mnogo više. Jer sve i u njega uložili. To je sada vaše dete. To je vaše delo. Vi ste bre muku mučili kao da ste piramide gradili. Vi ste graditelj. Ova polica će tu sad da stoji večno, vaših ruku delo. Osećate se kao da ste sami išli u šumu, cepali drva, sekli, strugali, lakirali. I sada je KOMPLETNO. Sada će da klikne, i sve u životu kreće na bolje.

JEDNOSTAVNO je…pokupite, strpate u kola, i nosite kući. Alat koji vam treba je uglavnom već u kutiji, a ako ne, ima jeftina bušilica, čekić, šrafcigeri. Možete da kupite stvari koje i drugi imaju, ali ne ISTE KOMBINACIJE…nego od svega uzmete po malo, šta vam se sviđa, šta izmerite i znate da se uklapa u vaš prostor, u vaš stil. U vašu LIČNOST. Kupujući u IKEI, vi ne gradite samo vaš dom, već sebe lično.

I to je ono što IKEA zapravo prodaje — kompletiranje.

Ako vaš proizvod nije… BRZ, LAK, JEDNOSTAVAN, UNIKATAN, i naravno DOBAR DIL…smislite kako da bude. Upakujte ga bolje. Popravite percepciju. Ili napravite proizvod koji možete reklamirati kao BRŽE, LAKŠE, BOLJE, JAČE. Nešto mora da bude posebno-drugačije u vezi vašeg proizvoda, jer to je ono što svi traže. A to je i jedino što ljudi preporučuju.

Koji je vaš “mamac”? Na šta ih upecate kako bi prvi put postali klijenti?

U prodaji kada imate niz proizvoda poređanih jedan iza drugih kao sastavne delove kompletnog “funnela”, prvi proizvod u nizu zove se “initial offer”. To je ono što je kupcu najlakše da kupi i najteže da odbije. Nešto neodoljivo dobro, bez barijera. Nešto što je “no brainer”, dakle možete i želite da kupite bez da aktivirate sisteme za odlučivanje i vaganje.

4. Šansa da konačno budete i da se osećate…KOMPLETNO.

Stalno nam nešto fali. “Samo još ovo…i onda će sve konačno biti kako treba…”, “Samo još…”, tako se i osećate kada nešto kupite. Srećni ste…par dana. I onda se setite ŠTA VAM JOŠ FALI. A uvek ima nešto. Uvek još samo ta jedna stvar kako biste konačno bili srećni i kako biste mogli da uživate u miru…životu gde ništa ne fali.

TO je IKEA.

Ne prodaju oni taj stočić od 5 evra. Oni prodaju IDEJU. Oni prodaju KONCEPT.

Nije bitan proizvod, bitno je šta proizvod RADI ZA VAS. Koji PROBLEM taj proizvod rešava. Nisu toliko bitne karakteristike proizvoda koliko benefit koji on pruža.

Nije to stočić. To je mesto gde stoji vaša jutarnja kafa. To je mesto gde mogu da stoje vaše knjige, vaše noge kad se zavalite da gledate TV. To je deo ambijenta vaše sobe. To je mnogo više od jednog običnog stočića.

Zato kada uđete u IKEU, ne gledate prvo proizvode i cene…ne daju vam odmah cenu u prvi fokus…nego prvo vam daju ISKUSTVO. Pokažu vam 100 različitih prostorija. Dnevnih, spavaćih, kuhinja, dečijih soba, kupatila…prvo vidite stotine slatkih soba gde su na mali prostor uspeli kreativno i lepo da upakuju stotine artikala. Vi vidite 20 kvadrata gde je stalo sve i svašta, a opet ne deluje krcato, već prijatno. Vi vidite taj stočić i možete da ISKUSITE, da OSETITE kako bi to MOGLO da izgleda. Vi već zamišljate kako bi bilo dobro da to imate.

U prodaji je to demonstracija. Demonstracija prodaje. To je kao što dolaze da prodaju Zepter posuđe pa da vam prvo pokažu. Kirby se tako prodavao. Pa su to sve vremenom preneli na TV šopove, kao što Top Shop zarađuje ko zna koliko miliona…DEMONSTRACIJOM. Evo vidite. Pa valjda verujete svojim očima? Jel vidite vi kako ovaj nož seče? A ne ovim tupim s kojim paradajz pljusne i unuci plaču što su morali da jedu leb i mast jer baba nije imala oštar keramički nož od svega 1,990 dinara, koji inače košta 5,990, ali je sada akcija, plus dobije i tri mala noža gratis. Jer to je dobar dil.

Ali to IKEA radi. Demonstrira. Evo kako ovaj stočić izgleda u savršenom ambijentu, sa najjačim arhitektama. Naravno kod vas u stanu to će da I DA IZGLEDA kao jeftini stočić od 5 evra s buvljaka. Ali u vašim očima i svesti, to će vredeti daleko više.

Koja je IDEJA vašeg proizvoda, koji je KONCEPT. Šta se nalazi OKOLO. Šta proizvod može da URADI ZA KUPCE. Nije pitanje šta je proizvod, nego šta radi. Kojoj svrsi služi.

Golf oprema nije gomila čeličnih štapova nego DRUŽENJE, KONTAKTI, SREĆA kada lopta leti tačno kako ste SANJALI da će jednog dana. To prodajete, a ne gomilu gvožđa.

Ali iza te IDEJE…tog koncepta savršene dnevne sobe, savršene kuhinje, savršene spavaće sobe…stoji nešto daleko tužnije.

NEŠTO NAM FALI.

Advertajzing svuda oko nas nam ovaj osećaj svakog dana ubacuje u podsvest. Fali ti još samo ovo, da bi bio srećan. Niko nije kriv, to je jednostavno tako — ne gubi vreme uživajući u onome što imaš, fokusiraj se na sve ovo što još nemaš.

Ako ste gledali čuveni film Fight Club iz još 99. godine, film počinje kako Edward Norton prepričava…kako mu je samo još malo falilo. Da bude kompletan. Da ima sve. Tanjire koji se uklapaju s njegovom ličnošću.

“You buy furniture.  You tell yourself, this is the last sofa I will ever need in my life.  Buy the sofa, then for a couple years you’re satisfied that no matter what goes wrong, at least you’ve got your sofa issue handled.  Then the right set of dishes.  Then the perfect bed.  The drapes.  The rug.  Then you’re trapped in your lovely nest, and the things you used to own, now they own you.”

To je IKEA. Prvo vam prikažu šta biste mogli da imate. Ovakvu, savršenu dnevnu sobu…a sve to za relativno malo para. Ali vi to još nemate. Sada to želite. Sada se osećate da vam i to treba i da vam i to fali. Vidite svašta lepo.

Onda dođete kući i pomislite…pa ovo je baš prazno, možda bismo ovo mogli da okrenemo, zamenimo, kupimo. Možda ćemo onda biti srećni…konačno.

IKEA je doktorirala kako da kroz dobru demonstraciju ljudi mogu da se osećaju nekompletno, neadekvatno, nedovoljno dobro. I kako mogu da požele proizvod.

U drugom delu prodavnice idu dobri dilovi. Gomila sitnica, za male pare. Kao mamac. Niko ne uđe u IKEU da kupi samo tu jednu stvar, a da ne kupi još 20 nekih sitnica onako usput jer su džabe.

5. I na kraju, dobra klopa

U IKEA prodavnicama po svetu, klopa je uglavnom jeftinija nego u drugim restoranima. Cela porodica možete da se najede i odmori za sitne pare. Skoro kao McDonalds, samo nisu nezdravi burgeri. Kod nas je to posebno zanimljivo, zato što nismo navikli na stil “samousluge”, gde nema konobara i nema ko da nas služi. Srbima je to posebno mrsko jer mi ipak volimo da se bar negde osetimo kao gazde. Dok je u Evropi i drugim državama usluga skupa kao đavo, pa je standardno da sam odeš po kafu…zato je i ovo za nas posebno zanimljivo, staneš u red i biraš šta ćeš. Ne ideš u šoping gladan, da se onesvestiš. Nego malo se šetaš, vidiš celo to iskustvo. I onda sedneš malo da odmoriš, klima, internet, klopa, kafa, razmisliš malo. USREĆIŠ SE. Najedeš se.

Sad si spreman da kupuješ.

Na sve su mislili. Na kompletno iskustvo. Nema jurenja oko parkinga, kada ima par hiljada mesta. Nemaju da brinu gde će da ručaju, kad će da jedu, kada mogu I DA JEDU tamo dok kupuju. Nema stresa (osim sada kada će biti fajta)…nema 100 prodavaca koji ti dišu iza vrata i smaraju te da li ćeš kupiti ili samo razgledaš. Zapravo, oni PREDLAŽU da ti “samo razgledaš”, čak ti daju papir i olovku, da zapišeš… pa metar da izmeriš, pa SEDI PROBAJ. Možeš ceo dan da ležiš na dušeku da ga isprobaš.

Možda najluđa stvar koju sam video je garancija na dušek…možete da testirate krevet 100 noći. Spavajte TRI MESECA i vidite da li je to to. Ako se niste naspavali, nema problema, vraćamo pare. IKEA daje to iskustvo, da u jednom opuštenom ambijentu možete sve da probate. Sedite, vidite. ZAMISLITE da već to imate. Da je već vaše. Na kraju, ta kupovina je laka kada možete odmah da nosite. Možete da kupite na impuls. Nema prostora da poručite, pa čekate mesec dana i onda se predomislite. Kupovina je LAKA.

Npr, to mnogi greše kod nas jer zakomplikuju klijentima kupovinu. Danas neće mnogo ljudi da se maltretira da bi vam dali novac. Posebno ako ne prodajete superiorni proizvod i to sa fantastičnim dilom.

IKEA je mislila o svakom detalju, tako da klijent ne mora da razmišlja ni o jednom.

I zato je takva pomama. Ljudi mogu da odu da kupuju i da ne razmišljaju mnogo. Već veruju da su tamo dobri dilovi. Idu gde njihove pare znače nešto, i gde je sigurica. To je kupovina koja odgovara i ljudima koji NE VOLE da kupuju. Posebno njima. Odete, imate sve na jednom mestu, kupite, i idete. Nema mnogo razmišljanja. Naravno da će da vam se svidi, posebno ako ne volite da kupujete i previše razmišljate i razmatrate. AUTOMATIZACIJA odlučivanja koja je nastala tim inicijalnim dobrim dilovima, znači da pratite NAUČENO. Naučili ste da je tu dobar dil, šta sad da cimate mozak i opet kalkulišete da li se ovaj neki skuplji artikal isplati ili ne? Već ste stvorili percepciju koja postaje neraskidiva jer uživate u situaciji gde mozak više ne morate previše da aktivirate. Puštate na autopilot. Plaćate.

A klopa je deo iskustva.

Ne morate da otvarate kuhinju u vašoj prodavnici…ali razmišljajte koji su to DETALJI. Koja je to DODATNA VREDNOST koja je na neki način RELEVANTNA za vaš proizvod i vaše kupce. Šta je to što može da UPOTPUNI vašu priču. Primer je auto-perionica koja u sklopu perionice ima i kafić. Takvih stvari ima u svakom poslu. Koja je to dodatna usluga ili proizvod koji će upotpuniti iskustvo klijenata. Tako da je kupovina DOŽIVLJAJ, a ne samo puka transkacija.

Ako idete u porodičnu kupovinu, IKEA je mesto gde će svaki član porodice naći po nešto. Svi će uživati. Dok ne dođu kući i skapiraju koliko sati sad moraju da sklapaju. Tako roditelji od malih nogu uče decu da je IKEA mesto ISKUSTAVA i sreće. Mesto gde je sve NA SVOM MESTU. Red u našim neuređenim životima. Mali sklad u haosu života van IKEA prodavnice. To je Diznilend za odrasle.

Eto zato se čovek danas krstio dok je među prvima kročio u IKEU. Kaže FALIM TE BOŽE ŠTO MI VIŠE NIKAD, NIŠTA NEĆE FALITI.